Das Geheimnis teurer Weine - Premiumstrategien für die Vermarktung

Stand: 09/09/2013

Bernkastel-Kues, 5. September 2013. Vor einem Plenum mit über 120 Teilnehmern diskutierten Experten aus der Weinwirtschaft beim 20. Weinmarketingtag Rheinland-Pfalz im Steillagenzentrum des DLR Mosel in Bernkastel-Kues über Premiumstrategien in der Weinvermarktung.

Dabei beschäftigte sich das Plenum mit den Fragen, welche Produktanforderungen, Wünsche und Sehnsüchte Weinkunden haben, die im gehobenen Preisbereich einkaufen und wie das Zusammenspiel zwischen Fachhandel und Winzer besser funktionieren kann? Aus den Referaten und der Diskussion konnten die Teilnehmer eine Reihe an Umsetzungsimpulsen mit nach Hause nehmen. Es wurde klar, dass eine erfolgreiche Vermarktung im Premiumbereich nur im Dreiklang zwischen innovativen Winzerpersönlichkeiten, spannenden Geschichten rund um das Terroir und bei fairen, nachhaltigen Preisen möglich ist.


Weinbau-Staatssekretär Dr. Thomas Griese wies in seinem Grußwort darauf hin, dass Premiumweintrinker mehr als die Hälfte der Ausgaben im Weineinkauf tätigen und dass Einkaufen beim Winzer und Fachhändler an Bedeutung gewinnt, wie eine Studie des Ministeriums bestätigt. In den rheinland-pfälzischen Weinbaugebieten seien die Weingüter Spezialisten für die Kombination von Tourismus, Regionalmarketing und Wein. Eine Vermarktung, die auf regionaler Qualität basiere, sei daher nahezu alternativlos, so der Staatssekretär.
Rheinland-Pfalz habe erreicht, dass die Länder eigene Kriterien zu Profilierung von Lagenweine einführen dürfen. „Je genauer die Herkunftsangabe, desto höher die Qualitätsanforderungen. Mit diesem anerkannten Grundsatz können Weinlagen aufgewertet werden. Das ist ein Wettbewerbsvorteil und wesentliche Grundlage für Vermarktungsstrategien“, sagte Griese.

Nach der Begrüßung von DLR-Leiter Hubert Friedrich übernahm Bernd Wechsler, Leiter des Kompetenzzentrums Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz, die Moderation des Nachmittags. In Vorträgen beleuchteten Marketingexperten und Praktiker die unterschiedlichsten Facetten des diesjährigen Mottos:

Prof. Dr. Gerhard Raab, Leiter des Forschungsschwerpunktes Neuroökonomie und Konsumentenverhalten an der Hochschule Ludwigshafen zeigte in seinem Vortrag über Neuromarketing die „Illusion vom rationalen Kunden“ auf. Er räumte mit der Vorstellung auf, dass Kaufentscheidungen von objektiven Kriterien und rationalen Überlegungen der Verbraucher bestimmt werden. „70% bis 80 % unserer Entscheidungen werden emotional getroffen“, bestätigte Raab. Vertrauenswürdige Marken mit einer positiven Kundenbewertung steigern die Preisbereitschaft der Konsumenten, dies sei eine klare Chance für Weinbaubetriebe.

„Individuelle Weine und ein zeitgemäßes Vermarktungskonzept sind wichtige Bausteine unseres Weingutes.“, so Gutsverwalter Gernot Kollmann vom Moselweingut Immich-Batterieberg, der den „Relaunch eines Traditionsweingutes“ vorstellte. Dabei setzt der studierte Weinbetriebswirt auf eine klare Umsetzung der Qualitätspyramide nach dem VDP-Vorbild mit der Prämisse, die Herkunft im Wein erlebbar werden zu lassen. Schmeckbare Unterschiede der Weinjahrgänge sind dabei durchaus gewollt. „Die Steillage braucht das Hochpreissegment und die Unterstützung der Region. Wir müssen unsere Zielgruppe stets im Fokus haben und uns entsprechend weiterentwickeln.“, forderte Kollmann. Er wünscht sich mehr Mitstreiter, um dieses Segment zu bearbeiten.

Der erfahrene Weinfachhändler Martin Kössler appellierte an ein faires, partnerschaftliches Verhältnis zwischen Winzer und Handel. Dabei ist der Fachhandel eine wichtige Schnittstelle zum Verbraucher: er kann die Anstrengungen des Winzers verständlich umsetzen und für den Kunden erlebbar machen, um so eine Wertigkeit für hochwertige Weine zu generieren. „Wein ist ein optimales Produkt, die Sehnsucht der Konsumenten nach Heimat und Authentizität zu befriedigen“, ist der Inhaber der K&U Weinhalle in Nürnberg überzeugt.

„Billig können andere besser, die Mosel kann Kultur, Einzigartigkeit, Terroir.“, sagte der Winninger Winzer Reinhard Löwenstein. Er fordert Weine mit einer Message, auf einem fairen, nachhaltigen Preisniveau. Für ihn ist klar, dass Gutes teuer sein muss. „Weltweit wächst die Nachfrage nach authentischen Produkten im hohen Preissegment. Wir brauchen Weine, die eine kulturelle Botschaft kommunizieren. Wir können unsere Alleinstellungsmerkmale aus dem Weinberg ernten.“, so Löwenstein. Nur wer gleiche oder ähnliche Bedürfnisse wie sein Kunde hat, könne sein Weingut als starke Marke mit einer „Aura“ aufbauen.

Den Abschluss der Veranstaltung bildete eine Weinprobe mit Weinen der beiden Winzer, die zeigte, dass die Chance der rheinland-pfälzischen Winzer in herkunftsgeprägten Spitzenweinen mit einer klaren Identität liegt. Nur so können sie auf einem globalen Markt in der Spitze bestehen und dem Kundenwunsch nach Heimat und Transparenz nachkommen. Dabei wurde klar, dass letzten Endes die Region als ganzes – mit den Themenfeldern Tourismus, Kultur, Wein und Gastronomie - dazu beitragen muss, ein qualitativ hochwertiges, authentisches Weinerlebnis zu bieten, um den Konsumenten nachhaltig zu begeistern.

Zum Abschluss des WeinMarketingtages fand die die Preisverleihung der regionalen Sieger der internationalen Verkostung von Steillagenweinen der CERVIM in Aosta statt.

Weitere Informationen zum WeinMarketingtag Rheinland-Pfalz sowie über das Kompetenzzentrum Weinmarkt & Weinmarketing Rheinland-Pfalz erhalten Sie über DLR Rheinhessen-Nahe-Hunsrück, Bernd Wechsler, Tel: 0 61 33-930 311, bernd.wechsler@dlr.rlp.de

Vorträge Download:

WMT 2013_Wechsler.pdfWMT 2013_Wechsler.pdf

WMT 2013_Kurzf Raab.pdfWMT 2013_Kurzf Raab.pdfWMT 2013_Praes Raab.pdfWMT 2013_Praes Raab.pdf

WMT 2013_Loewenstein.pdfWMT 2013_Loewenstein.pdf


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